Faire du temps des sales un actif rare

Un SaaS en traction, des sales qu'il faut protéger de la dispersion

Qotid est un éditeur SaaS de gestion financière et comptabilité pour PME et ETI, qui permet aux directions financières de piloter trésorerie et finances en temps réel. Le produit est mature, la cible est claire, et l'inbound générait déjà des leads à un rythme respectable avant notre intervention. Qotid n'avait pas un problème d'acquisition pure — Qotid avait un problème de densité commerciale : pas assez de RDV avec les bons décideurs (DAF et CEO), un flux entrant mélangé entre comptes à fort et faible potentiel, et une équipe SDR qui passait trop de temps à traiter de petits comptes au détriment des deals stratégiques.

L'enjeu était double, et c'est ce qui rend ce cas particulier. D'un côté, amplifier le pipe en ouvrant un canal Outbound structuré, pour ne plus dépendre de la seule dynamique inbound. De l'autre — et c'est le sujet le plus stratégique — redonner du temps qualifié aux SDR, en s'assurant qu'ils ne travaillent que sur les comptes où Qotid crée vraiment de la valeur : les groupes multi-établissements, les PME et ETI structurées, les profils où le panier moyen et la durée de vie client justifient l'investissement commercial.

Les solo-établissements et les petites structures, eux, sont parfaitement légitimes comme clients Qotid — mais leur conversion ne nécessite pas un SDR, un RDV et un cycle de vente classique. Ce sont des comptes qui peuvent s'auto-onboarder sur le produit, à condition de leur donner le bon parcours. C'est cette logique qui a structuré l'ensemble de la mission.

Rerow a implémenté une solution combinant Sales Ops & CRM automation, SDR externalisé et outbound structuré pour :

1. Cartographie du marché cible et lancement du canal Outbound

Premier chantier : ouvrir le canal Outbound pour compléter l'inbound, en ciblant spécifiquement les profils que les leads entrants ne ramenaient pas assez (DAF et CEO de PME/ETI multi-établissements). Cartographie exhaustive du marché cible français, segmentation par taille, secteur et typologie (mono vs multi-sites), enrichissement des données décisionnaires.

Résultat opérationnel : 80% du marché cible identifié, qualifié et intégré dans HubSpot. Les commerciaux n'ont plus à chercher leurs comptes — la base les attend, segmentée et priorisable.

2. Campagnes de préchauffe et pilotage des SDR

Sur cette base, nous avons lancé des séquences Outbound multicanales (email + LinkedIn) pensées comme un dispositif de préchauffe, pas comme une machine à RDV directs. L'idée n'est pas de demander un RDV au premier contact, mais de générer de l'engagement (ouvertures, clics, réponses, visites) qui transforme un compte froid en compte tiède, qualifié et identifié.

Le pilotage des SDR Qotid a été intégré à ce dispositif. Plutôt que de leur demander d'appeler à froid, nous avons construit une logique d'attribution automatique des leads les plus chauds — ceux qui ont engagé avec les campagnes — directement à leur file de tâches. Le SDR récupère un lead contextualisé : ce qu'il a ouvert, lu, cliqué, quels contenus l'ont fait réagir. L'appel qui suit est un warm call, pas un cold call.

Pour rendre ce pilotage lisible et mesurable, nous avons construit dans HubSpot des dashboards dédiés à la performance SDR : nombre de leads traités, taux de conversion en RDV, qualité des RDV, temps de traitement entre attribution et premier contact. Les SDR ont une vision claire de leur activité, le management dispose d'un tableau de bord opérationnel.

3. Basculer les leads à faible potentiel vers un parcours self-onboarding

La logique du scoring n'a pas seulement servi à dire « appelle ce lead en priorité » — elle a aussi servi à dire « n'appelle pas ce lead, oriente-le vers un autre chemin ».

Le critère principal : la taille de la structure et sa typologie. Les groupes multi-établissements représentent le cœur de la création de valeur Qotid — consolidation, pilotage multi-entités, panier moyen élevé, durée de vie client longue. À l'inverse, un solo-établissement reste un client légitime, mais avec un panier plus faible et un cycle plus court : faire intervenir un SDR sur ce profil revient à mobiliser une ressource rare pour un revenu réduit.

Nous avons donc construit, dans HubSpot Marketing, un parcours self-onboarding complet pour absorber ces leads sans qu'ils mobilisent l'équipe sales :

• Landing pages dédiées au parcours self-serve, avec une promesse claire (« Qotid pour les indépendants et les petites structures — découvrez en autonomie en 5 minutes ») et un funnel d'inscription guidée.
• Workflows automatisés de nurturing déclenchés dès qu'un lead est tagué « low-market » par le scoring : découverte produit, tutoriels, démos vidéo en autonomie, cas d'usage adaptés.
• Routing automatique dans HubSpot : selon le score et la typologie, le lead bascule soit vers la file SDR (forte valeur), soit vers le workflow self-onboarding (transactionnel). La décision ne dépend plus de la disponibilité d'un commercial — elle est systématique.
• Contenus dédiés : tutos pas-à-pas, vidéos d'usage, FAQ produit, parcours d'activation pensé pour qu'un dirigeant de solo-établissement comprenne, teste et active Qotid sans interaction humaine.

Concrètement : 30% des leads basculent désormais vers ce parcours self-onboarding. Ce sont 30% des leads qui ne mobilisent plus une seconde de SDR — et qui continuent de générer du revenu de manière fluide pour Qotid. À l'inverse, les 70% restants — les comptes à fort potentiel — sont traités par des SDR qui ont enfin le temps de bien faire leur métier.

C'est exactement ça, le cheatcode des équipes commerciales : pas plus de SDR, pas plus d'efforts — un système qui s'assure qu'ils ne travaillent que sur ce qui rapporte vraiment, pendant que la machine absorbe le reste.

4. Pilotage continu et optimisation sur le long terme

Sur +1 an d'accompagnement, nous avons piloté en continu l'ensemble du dispositif : ajustement des seuils de scoring, optimisation des séquences Outbound, A/B tests sur les parcours self-onboarding, ajustement des règles d'attribution SDR. Le système n'est pas livré une fois pour toutes — il vit, s'affine, s'optimise. Les apprentissages sur la conversion des deux parcours (SDR vs self-serve) nourrissent en permanence le calibrage des règles.

Le rituel de pilotage côté management Qotid a été conçu pour rester léger : revues mensuelles des indicateurs clés, ajustements concertés, vision continue de la performance des deux flux.

• +5 RDV qualifiés par semaine avec des décideurs DAF et CEO de PME/ETI multi-établissements — exactement les profils où Qotid crée le plus de valeur. C'est le doublement annoncé du nombre de RDV qualifiés par rapport à la situation initiale.
• 80% du marché cible identifié, enrichi et intégré dans HubSpot. Une base prospect qui n'est plus à construire — elle est là, vivante, qualifiée et actionnable.
• 30% des leads absorbés par le parcours self-onboarding, sans mobiliser une seconde de SDR. Autant de revenus générés en mode transactionnel, qui ne grèvent plus le temps de l'équipe commerciale.
• Une équipe SDR concentrée sur les comptes à fort potentiel. Le panier moyen des deals traités par les SDR est mécaniquement plus élevé qu'avant, parce que les comptes à faible valeur ne remontent plus dans leur pipeline.
• Un HubSpot qui pilote vraiment la vente. Dashboards de performance SDR, suivi du flux Outbound, suivi du parcours self-onboarding, suivi du pipeline — l'outil est devenu un cockpit de pilotage commercial, pas une base de données passive.