Construire un dispositif ABM autour des comptes qui comptent

Un cabinet de conseil qui vend à des comptes complexes, sans CRM taillé pour l'ABM

Beyond Plans est un cabinet de conseil en performance d'entreprise et expert Anaplan. Ils conçoivent des environnements de pilotage sur mesure — planification budgétaire, IBP, supply chain, FP&A — pour de grandes organisations. Une cible exigeante : directions financières, supply chain et performance, sur des cycles de décision longs et multi-interlocuteurs.

Sur ce type de vente, prospecter large n'a aucun sens. La valeur se joue sur un nombre restreint de comptes stratégiques, avec plusieurs décideurs à embarquer par compte. Or le dispositif n'était pas calibré pour ça : une prospection trop dispersée, un CRM non structuré pour l'ABM, et aucune cartographie claire des comptes cibles ni des comités d'achat.

L'enjeu : passer d'une logique de volume à une logique de comptes nommés. Cartographier les comptes qui comptent, mapper les décideurs qui les composent, et structurer le CRM pour orchestrer un dispositif ABM cohérent compte par compte.

Rerow a déployé un dispositif ABM adossé à un gros travail RevOps :

1. Définition et cartographie des comptes cibles

Premier chantier : sortir de la prospection large, inadaptée à une vente de conseil complexe. Nous avons construit, avec Beyond Plans, une liste de comptes stratégiques — les organisations où l'expertise Anaplan et conseil crée le plus de valeur — segmentée par secteur, taille et maturité de la fonction finance / supply chain. L'enjeu n'était pas d'avoir le plus de comptes possible, mais d'avoir les bons, ceux dont le panier moyen et le cycle justifient un investissement commercial dédié.

Résultat opérationnel : une cible nominative et raisonnée, qui devient le socle de tout le dispositif — on ne prospecte plus un marché, on travaille une liste de comptes nommés.

2. Mapping des décideurs et des comités d'achat dans le CRM

Sur des cycles longs et multi-interlocuteurs, on ne vend pas à une personne mais à un comité. Compte par compte, nous avons mappé dans le CRM les décideurs et influenceurs — DAF, directions supply chain, performance, FP&A, IT — avec leur rôle dans la décision. Chaque compte cible n'est plus une ligne, mais une cartographie d'interlocuteurs reliés entre eux.

Cette structure permet de savoir, à tout moment, qui est embarqué, qui ne l'est pas encore, et où concentrer l'effort dans le comité d'achat.

3. Structuration du CRM pour orchestrer l'ABM

Le CRM a été restructuré pour que l'ABM soit réellement pilotable, et pas seulement documenté. Objets, propriétés et vues ont été organisés par compte cible : avancement par compte, couverture des décideurs, niveau d'engagement de chaque interlocuteur. Là où le CRM empilait des leads indifférenciés, il devient un outil de pilotage centré sur les comptes — un cockpit ABM, pas une base de données passive.

4. Séquences ABM personnalisées et pilotage

Sur cette fondation, des séquences ABM personnalisées par compte : le message est adapté au contexte de chaque organisation (secteur, enjeux de planification, maturité Anaplan) plutôt que dupliqué. Chaque interlocuteur d'un compte est approché dans une logique d'ensemble, pour faire avancer le compte entier et non un contact isolé. Le tout est orchestré et piloté de façon centralisée depuis le CRM, ce qui rend visible l'avancement de chaque compte stratégique.

• Une liste de comptes cibles définie et cartographiée — fin de la prospection dispersée.
• Les décideurs et comités d'achat mappés compte par compte dans le CRM.
• Un CRM structuré pour orchestrer l'ABM, pas pour empiler des leads.
• 19 comptes stratégiques activés