Préchauffer le marché pour décupler l'efficacité des SDR

Une fintech en conquête, des SDR qui appelaient trop à froid

Huch est une fintech de paiement qui construit une alternative viable à la carte bancaire en Europe. Un produit ambitieux, un marché à conquérir, et une équipe SDR pour aller chercher la demande — mais un moteur sortant qui tournait à froid.

Le problème : des SDR qui décrochaient le téléphone sur des comptes qui n'avaient jamais entendu parler de Huch. Beaucoup d'énergie, peu de conversion en rendez-vous, et un pilotage à l'aveugle — pas de visibilité claire sur ce qui marchait, ni sur la performance réelle de l'équipe.

L'enjeu était de transformer la matière première des SDR : ne plus leur donner des comptes froids à appeler, mais des comptes déjà préchauffés, déjà engagés. Et de rendre tout ça lisible et pilotable, pour que le management dispose d'un vrai tableau de bord plutôt que d'un ressenti.

Rerow a combiné Outbound structuré et pilotage RevOps :

1. Dispositif de préchauffe multicanal

Le cœur de la mission : changer la matière première des SDR. Plutôt qu'une machine à RDV directs, nous avons construit un dispositif de préchauffe — des séquences Outbound (email + LinkedIn) pensées pour générer de l'engagement avant tout appel. L'objectif n'est pas de demander un rendez-vous au premier contact, mais de créer des points de contact répétés (ouvertures, clics, réponses, visites) qui transforment progressivement un compte froid en compte tiède, identifié et qualifié.

Concrètement : au lieu d'envoyer un SDR sur une cible qui n'a jamais entendu parler de Huch, on l'envoie sur un compte qui a déjà interagi plusieurs fois avec la marque.

2. Attribution automatique des leads les plus chauds

Pour que la préchauffe serve réellement les SDR, nous avons construit une logique d'attribution automatique : les comptes qui engagent avec les campagnes remontent directement dans la file de tâches du SDR, priorisés par niveau de chaleur. Le SDR ne pioche plus dans une liste indifférenciée — il récupère un lead contextualisé : ce que le compte a ouvert, lu, cliqué, et ce qui l'a fait réagir.

L'appel qui suit n'est plus un cold call, c'est un warm call : le SDR ouvre la conversation sur un contexte connu, ce qui change le taux de décroché comme le taux de conversion en RDV.

3. Dashboards de pilotage de la performance SDR

Pour rendre le dispositif lisible et pilotable, nous avons construit dans le CRM des dashboards dédiés à la performance SDR : nombre de leads traités, taux de conversion en RDV, qualité des RDV, délai entre attribution et premier contact. Les SDR ont une vision claire de leur activité ; le management dispose d'un cockpit opérationnel plutôt que d'un ressenti.

Le pilotage passe d'une logique « combien d'appels » à une logique « quelle conversion sur quels comptes ».

4. Pilotage continu et optimisation

Le dispositif n'est pas livré une fois pour toutes. Seuils de chaleur, séquences de préchauffe et règles d'attribution sont ajustés en continu, à la lumière de ce qui convertit réellement. Les apprentissages sur la conversion warm vs cold nourrissent en permanence le calibrage du système — pour que la machine de préchauffe gagne en précision au fil du temps.

• Des audiences préchauffées avant l'appel : les SDR ne partent plus de zéro.
• Des appels transformés en warm calls grâce à l'attribution automatique des leads chauds.
• Un pilotage SDR lisible : dashboards de performance dans le CRM.
• +40% de conversion en RDV