Cartographier le marché adressable pour prioriser toutes les actions commerciales suivantes

Un produit en croissance, mais combien de marché reste à prendre ?

Primo est la première plateforme IT tout-en-un conçue pour les entreprises. Elle permet aux PME de gérer leurs collaborateurs, leurs équipements, leurs applications et leur cybersécurité au sein d'une solution unique en mode IT-as-a-Service, évolutive et adaptée à leur croissance.

Avant notre intervention, Primo disposait déjà d'une force commerciale active et d'un produit qui faisait ses preuves. La trajectoire de croissance était engagée, les premiers clients signés, et l'équipe sales déployait son énergie sur les opportunités identifiées. Mais une question stratégique restait sans réponse précise : quelle part du marché adressable l'équipe avait-elle réellement couverte, et où se trouvaient les comptes qu'elle n'avait pas encore vus ?

C'est une question qui paraît simple mais qui, dans la pratique, est rarement traitée à la hauteur de son enjeu. Beaucoup d'équipes commerciales travaillent au quotidien sur les comptes qu'elles connaissent, dans les segments qu'elles maîtrisent, sans vision exhaustive du marché total qu'elles pourraient adresser. Le risque : croire qu'on a déjà bien couvert son marché alors qu'on en a parfois exploité une fraction.

L'enjeu de la mission Primo était donc clairement stratégique avant d'être opérationnel : construire une cartographie complète du marché adressable, distinguer le TAM (l'ensemble du marché pertinent) du SAM (la part réellement adressable par Primo aujourd'hui), enrichir cette cartographie de signaux de priorisation, et la livrer à l'équipe sales pour qu'elle aligne ses efforts sur les comptes qui comptent vraiment.

C'est une mission au forfait, sur 2 mois : un sprint stratégique avec un début et une fin clairs, un livrable défini, et la conviction que 2 mois bien employés à poser les bases peuvent débloquer plusieurs trimestres d'action commerciale ciblée.

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Un sprint stratégique de 2 mois en 3 chantiers — TAM, SAM, signaux de priorisation

1. TAM — cartographier l'ensemble du marché adressable

Premier chantier, et fondation de toute la mission : identifier exhaustivement les entreprises qui constituent le marché adressable de Primo. Pas un échantillon, pas une approximation — l'ensemble du marché pertinent, à partir de critères stricts (taille d'entreprise, secteur, structure IT susceptible de bénéficier d'une plateforme IT-as-a-Service).

Le travail combine scraping multi-sources, agrégation de bases sectorielles et enrichissement systématique pour qualifier chaque entreprise sur les critères qui comptent pour Primo. Résultat : ~8 000 entreprises identifiées, structurées dans HubSpot, qualifiées sur les axes pertinents.

C'est ce socle qui change immédiatement la conversation commerciale chez Primo. La direction sales découvre la taille réelle du marché qu'elle peut adresser, et la comparaison avec le portefeuille client actuel donne une lecture nouvelle : la part déjà conquise apparaît pour ce qu'elle est, et la marge de progression devient concrète.

2. SAM — isoler le marché cible prioritaire

Le TAM est la photo large. Mais on ne travaille pas un TAM — on travaille un SAM. Le deuxième chantier consiste à isoler, au sein des 8 000 entreprises, la sous-population que Primo peut réellement adresser aujourd'hui compte tenu de son produit, de sa capacité commerciale et de son moment de marché.

Cette délimitation croise plusieurs critères : la pertinence du produit pour le type d'entreprise (PME avec un certain effectif IT, un certain niveau de digitalisation), la capacité de la force commerciale à adresser le volume, et l'alignement avec les segments où Primo a déjà des proof points clients.

Sur chaque entreprise retenue, nous avons identifié et enrichi les contacts décisionnaires pertinents : profils correspondant aux personas cibles (DAF, DSI, dirigeants de PME, responsables IT), avec coordonnées, poste précis, ancienneté. ~15 000 contacts ICP enrichis au total. Chaque entreprise du SAM n'est plus une ligne abstraite — c'est un compte rattaché à des humains identifiés, joignables, qualifiés sur leur rôle. La base devient immédiatement exploitable pour de la prospection ciblée.

3. Signaux de priorisation — actualiser en continu les comptes les plus chauds

Tous les comptes du SAM ne sont pas activables au même moment. Pour permettre à l'équipe Primo de savoir qui appeler cette semaine, pas dans six mois, nous avons construit un système de signaux de priorisation qui croise critères statiques et signaux dynamiques.

Côté statique, les critères de fit (persona du contact, taille, secteur). Côté dynamique, les signaux d'achat qui suggèrent qu'un compte vit un moment opportun : technologies utilisées (notamment celles qui suggèrent un besoin de modernisation IT), recrutements récents sur les fonctions IT, croissance des effectifs, levées de fonds, changements de décideurs.

Chaque compte du SAM se voit attribuer un niveau de priorité qui évolue dans le temps. Concrètement : un compte qui recrute un DSI et a récemment renouvelé sa stack apparaît en haut de la liste. Le sales sait qu'il doit l'appeler maintenant, pas dans six mois.

Le livrable final est opérationnel : des listes de prospection priorisées, actualisées en continu, directement exploitables par l'équipe commerciale. Plus de fichier Excel statique qui se périme — un dispositif vivant dans HubSpot, qui remet en avant les comptes les plus chauds au fur et à mesure que les signaux évoluent.

La passation a été pensée pour que la valeur perdure : documentation des sources, des règles de priorisation, des process d'enrichissement. L'équipe interne peut continuer à exploiter, enrichir et faire évoluer la base bien après la fin du sprint.

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Grâce à l’accompagnement :

• ~8 000 entreprises identifiées sur le TAM et ~15 000 contacts ICP enrichis dans HubSpot. Un actif commercial tangible, livré clé en main à l'équipe Primo.
• Une vision claire de la part de marché restante. Le bénéfice stratégique n'est pas dans les chiffres bruts — il est dans ce qu'ils révèlent. Primo a découvert que la part de marché signée ne représentait qu'une fraction du potentiel adressable. Cette prise de conscience a permis de recalibrer les ambitions commerciales et de remettre l'effort sales sur le bon plan d'eau.
• Une priorisation des actions commerciales fondée sur des faits, pas sur l'intuition. Le SAM délimité et les signaux d'achat orientent l'équipe vers les comptes les plus chauds, à chaque moment. Le temps commercial est investi là où la probabilité de signer est la plus forte.
• Un socle qui éclaire toutes les actions commerciales suivantes. C'est probablement le résultat le plus durable. Que Primo exécute ensuite l'Outbound en interne ou avec un partenaire, qu'il travaille tel ou tel segment du SAM en priorité, qu'il monte une cellule SDR ou s'appuie sur ses sales actuels — toutes ces décisions s'éclairent désormais à partir d'une cartographie objective. La base posée en 2 mois continue de servir mois après mois.
• Une preuve qu'un sprint court bien calibré peut débloquer plusieurs trimestres d'action commerciale. Pas besoin de 12 mois d'accompagnement pour produire de la valeur stratégique. Parfois, 2 mois de travail focus, avec un livrable clair et une équipe Rerow concentrée, suffisent à transformer la façon dont une équipe commerciale lit son marché.