Un Go-to-Market complet déployé sur 3 marchés pour soutenir une levée de 7M€

Un ERP industriel à commercialiser vite, et une levée à préparer

Bonx est une startup SaaS incubée par OSS Ventures, spécialisée dans le développement de solutions logicielles ERP pour améliorer l'efficacité opérationnelle des entreprises industrielles. Une catégorie de produit exigeante, où les cycles de vente sont longs, les interlocuteurs techniques, et la concurrence des acteurs historiques bien ancrée.

Avant notre intervention, Bonx était dans une phase critique. L'équipe commerciale était restreinte (deux AE en France, rejointes ensuite par une AE italienne puis une AE US), le produit était mûr pour une commercialisation à grande échelle, et une levée de fonds était en préparation. La pression était double : démontrer rapidement de la traction tangible pour rassurer les investisseurs, et construire en parallèle un moteur d'acquisition capable de soutenir la croissance post-levée.

Trois obstacles structurants se posaient. D'abord, pas de stratégie d'acquisition structurée : la prospection se faisait en mode artisanal, dépendante du temps que les AE pouvaient y consacrer entre deux RDV de closing. Ensuite, les industries cibles n'étaient pas priorisées — Bonx adressait plusieurs verticales sans test rigoureux de celles qui répondaient le mieux. Enfin, le CRM était sous-utilisé, sans attribution, sans dashboards, sans prévisions fiables — un manque dramatique au moment d'aller pitcher des fonds.

C'est probablement le cas le plus représentatif de ce à quoi sert Rerow : un Go-to-Market complet, du paid à l'attribution, déployé non pas sur un marché mais sur trois (France, Italie, États-Unis), avec une logique d'expansion séquencée et l'ambition de bâtir une machine commerciale pérenne. La mission s'est déroulée sur 10 mois et s'est conclue avec la réussite de la levée de 7M€ — preuve tangible que la traction construite sur la période a tenu sa promesse face aux investisseurs.

6 piliers d'un Go-to-Market complet

1. La data — scraper et qualifier l'ensemble du TAM industriel

Premier socle, sans lequel rien d'autre ne tient : la base de données. Sur un ERP industriel, le TAM est segmenté par verticales (agroalimentaire, métallurgie, plasturgie…), par taille et par maturité digitale. Aucune base prête à l'emploi ne propose ce niveau de granularité.

Nous avons donc construit le TAM par scraping multi-sources et enrichissement systématique — France et Italie d'abord, puis États-Unis. Chaque compte est qualifié sur les axes pertinents pour Bonx : verticale industrielle, taille, équipement actuel (ERP existant ou non), maturité digitale, fonctions décisionnaires identifiables (CEO, COO, Directeur Industriel, Directeur de Production).

Cette base devient le point de départ unique de toutes les actions commerciales. Plus de listes parallèles construites manuellement par les AE — un patrimoine de prospects centralisé, structuré, exploitable.

2. Le pré-chauffage Paid — réchauffer les C-level industriels avant l'outbound

Sur une cible de décideurs industriels (CEO, COO, Directeurs Industriels et de Production), un message Outbound à froid passe mieux quand le nom « Bonx » dit déjà quelque chose. Nous avons donc déployé des campagnes Paid ciblées sur les audiences des verticales prioritaires, en amont des séquences Outbound. L'objectif n'est pas de générer des leads directs, mais d'installer une familiarité de marque minimale : un C-level qui a déjà croisé Bonx dans son fil réagit différemment à un cold email qu'un décideur qui n'en a jamais entendu parler.

Ce pré-chauffage a deux effets. D'abord, il améliore mécaniquement les taux de réponse de l'Outbound : le premier contact n'est plus totalement froid, il s'appuie sur une reconnaissance déjà installée. Ensuite, il alimente l'attribution : chaque interaction avec le contenu sponsorisé devient un signal d'engagement intégré au profil du compte, qui affine le scoring et la priorisation en aval.

C'est exactement la logique d'un GTM orchestré : les leviers ne fonctionnent pas en silos, ils se renforcent. Le paid prépare le terrain, l'Outbound le récolte, le CRM le mesure.

3. Les campagnes Outbound — identifier les industries gagnantes

Une fois le TAM construit et les audiences préchauffées, nous avons lancé des campagnes Outbound multicanales (email + LinkedIn) avec une double mission. D'abord, générer du flux : ~150 leads qualifiés par semaine. Ensuite — et c'est ce qui rend ce chantier stratégique — identifier les verticales qui répondent le mieux.

Plutôt que de présumer quel secteur serait le plus réceptif, nous avons testé en parallèle plusieurs verticales avec des messages adaptés à chacune, en mesurant systématiquement taux de réponse, conversion en RDV et qualité des échanges. Ce test grandeur nature a permis à Bonx de prioriser ses efforts sur les industries qui convertissaient le mieux — un raccourci stratégique précieux pour une équipe restreinte.

4. Le CRM — paramétrer HubSpot pour piloter une vraie machine commerciale

Le pilier qui a eu le plus d'impact sur le quotidien de l'équipe. HubSpot a été paramétré finement : pipelines structurés, étapes de qualification claires, propriétés alignées avec les industries cibles, workflows automatisés pour les tâches répétitives (mise à jour de statuts, attribution, relances, notifications).

Surtout, nous avons construit des dashboards personnalisés qui ont donné à l'équipe et à la direction une vision temps réel du pipeline : leads générés, conversion par étape, prévisions de CA, performance par AE. Deux usages : piloter l'opérationnel au quotidien, et alimenter le pitch investisseurs avec des données crédibles sur la traction.

La précision des prévisions de vente s'est améliorée de 40% — un chiffre qui paraît technique mais qui, dans le contexte d'une levée, pèse lourd.

5. L'attribution multi-touch des leads aux commerciaux

Le pilier qui a directement débloqué la productivité des AE : un système d'attribution des leads basé sur des critères définis (verticale, géographie, niveau d'engagement). Plutôt que de laisser chaque AE chercher ses comptes, les leads chauds sont attribués automatiquement, avec tout le contexte d'engagement.

Spécificité de ce dispositif : l'attribution est multi-touch. Elle ne s'appuie pas seulement sur les interactions Outbound (ouvertures, clics, réponses), mais aussi sur les interactions avec le contenu sponsorisé en amont. Un compte qui a été exposé au paid, puis a cliqué dans une séquence, puis a visité le site, arrive chez l'AE avec un profil d'engagement complet, construit sur tous les points de contact.

Le warm calling s'est déployé en complément : les AE n'appellent que des comptes déjà préchauffés. L'appel n'est plus une intrusion mais une continuation logique. Conséquence : les AE passent x2 plus de temps en RDV qu'avant, et 20% de moins en cycle de vente moyen. L'équipe ne court plus après les leads, elle vend.

6. Le déploiement sur 3 marchés — FR + IT en parallèle, puis US

Toute cette mécanique a été construite sur la France et l'Italie en parallèle, puis dupliquée sur les États-Unis dans un second temps.

Sur l'Italie, l'enjeu était d'adapter le dispositif à un marché aux codes distincts. Nous avons mobilisé des sources de données différentes (annuaires industriels italiens, bases sectorielles locales), et une AE italienne a été intégrée à l'équipe Bonx pour porter les messages dans la langue et les codes du marché. Paid, Outbound, CRM et règles d'attribution sont restés cohérents — mais les contenus, sources et l'exécution ont été nativement italianisés.

Sur les États-Unis, même rigueur : sources US dédiées, sender US, copy adapté au ton commercial américain (plus direct, plus orienté bénéfice), plages d'envoi calibrées sur les fuseaux locaux, et une AE US intégrée pour porter les RDV. Le marché US a ses propres règles — la machine s'y est adaptée plutôt que de plaquer un modèle franco-italien dessus.

Cette logique d'expansion séquencée — valider la machine sur un marché, puis la dupliquer en adaptant ce qui doit l'être — est exactement ce qui permet à une startup de tester une internationalisation sans diluer son énergie sur trois fronts en même temps.

• ~150 leads qualifiés par semaine générés par le dispositif, sur les trois marchés combinés.
• x2 sur le temps passé en RDV par les AE Bonx. Le doublement n'est pas anecdotique — c'est le résultat direct du fait que les commerciaux ne prospectent plus, ils closent.
• +40% de précision des prévisions de vente — un gain critique au moment de présenter des projections à des investisseurs.
• -20% sur le temps moyen de cycle de vente, grâce au préchauffage en amont (paid + Outbound) et à la fluidité du passage de relais aux AE.
• 3 marchés activés en parallèle (France, Italie, États-Unis) avec un dispositif cohérent mais adapté aux codes locaux de chacun.
• Une levée de 7M€ réussie pendant la mission. C'est probablement le résultat le plus significatif. La machine commerciale construite sur 10 mois a fourni la traction et la visibilité que les investisseurs attendaient. Bonx n'a pas levé sur une promesse — il a levé sur une démonstration.