TAM analytics & enrichissement SAM

Contexte

PRIMO est une entreprise en pleine croissance qui cherche à structurer et optimiser son processus de prospection commerciale. L’un de ses principaux défis était de s’assurer que toutes les entreprises de son marché adressable total (TAM) étaient bien identifiées et intégrées dans son CRM (HubSpot).

Pour relever ce défi, PRIMO avait plusieurs objectifs clairs :

• Définir précisément son TAM et s’assurer que toutes les entreprises concernées figuraient bien dans son CRM.
• Identifier les entreprises manquantes et enrichir le CRM
• Identifier et scrapper les contacts ICP (personas) pertinents correspondant à ces entreprises et enrichir le CRM.
• Détecter des signaux d’achat (utilisation de technologies spécifiques, recrutements récents, etc.) pour mieux qualifier les leads.
• Mettre en place un scoring intelligent basé sur des critères précis (ICP, technologies utilisées, taille de l’entreprise).
• Générer des listes de prospection priorisées afin d’optimiser l’action des équipes commerciales.

‍

"Avec Rerow, on a pu poser une base plus claire pour notre stratégie go-to-market. Ils nous ont aidés à cartographier précisément notre marché adressable (TAM), à identifier notre marché cible (SAM), et à aider à structurer notre approche grâce à des signaux concrets de priorisation. Résultat : on sait mieux qui cibler, quand, et avec quel niveau d’urgence. Ça nous permet de mieux piloter nos efforts de prospection"

‍
Antoine D. CEO @Primo

‍

Défis rencontrés

Avant de collaborer avec Rerow, PRIMO rencontrait plusieurs freins dans la structuration de son Go To Market :

• L’absence d’une base de données fiable rassemblant toutes les entreprises de son marché cible.
• Un manque de visibilité sur les nouvelles entreprises entrant dans son marché.
• Une segmentation complexe des industries, nécessitant une correspondance entre les codes NAF (Insee) et les industries LinkedIn.
• Un processus manuel et chronophage d’identification et de scraping des contacts ICP.
• Des difficultés dans l’identification des signaux d’achat.

La solution apportée par Rerow.

Nous avons mis en place une solution complète et automatisée pour répondre aux besoins de PRIMO. Grâce à un ensemble d’outils performants – HubSpot, Their Stack, BuiltWith, Apollo, Enrow, Dropcontact et Full Enrich – nous avons pu :

• Cartographier avec précision le TAM de PRIMO et automatiser un fichier permettant de suivre son évolution.
• Identifier les entreprises manquantes et assurer leur enrichissement dans le CRM.
  • 8000 nouvelles entreprises identifiées
• Identifier leur SAM, collecter et enrichir les contacts ICP dans leur CRM.
  • 15 000 nouveaux contacts identifié
• Identification de signaux sur les entreprises
  • • 5000 signeaux identifiés
• Mettre en place un scoring dynamique permettant de hiérarchiser les companies dans hubspot en fonction de critères clés (persona, technologies, taille d’entreprise).
• Fournir aux équipes commerciales des listes de prospection optimisées et mises à jour en temps réel.
  ‍

Fichier de suivi de l'évolution du TAM connecté à hubspot

Workflow de catégorisation des contacts par persona

‍

Résultats et bénéfices

L’accompagnement de Rerow.fr a permis à PRIMO d’obtenir des résultats concrets et mesurables :

• Une base de données enrichie et actualisée, offrant une vision claire du marché adressable.
• Un gain de temps significatif pour les équipes commerciales, qui peuvent désormais se concentrer sur les leads les plus prometteurs.
• Une optimisation du pipeline de vente grâce à une meilleure qualification des prospects.
• Une augmentation des opportunités commerciales générées et des rendez-vous obtenus.
• Une structuration efficace des efforts de prospection, garantissant une approche plus stratégique et moins dispersée.

Conclusion

PRIMO a pu rationaliser sa stratégie de prospection et maximiser son efficacité commerciale. En s’appuyant sur une méthodologie rigoureuse, l’entreprise a transformé son processus de génération de leads outbound.

Et si vous optimisiez aussi votre prospection ?

Si, comme PRIMO, vous souhaitez identifier précisément votre marché cible, enrichir votre CRM et prioriser vos actions de prospection en exploitant des signaux stratégiques, contactez nous dès aujourd’hui.