Tester une nouvelle verticale et deux marchés en 6 mois — la machine Outbound comme outil de Go-to-Market

Valider une nouvelle verticale par l'Outbound

Join Secret est une plateforme qui permet aux startups et PME d'accéder à des réductions exclusives sur des outils SaaS premium. L'ambition : devenir un partenaire incontournable de l'écosystème tech. Dans une logique de croissance, Join Secret a souhaité développer une offre dédiée aux agences digitales — un nouveau segment, à fort potentiel, qu'il fallait à la fois identifier, qualifier et activer. En France, mais aussi aux États-Unis.

Le sujet était clairement posé comme un pilote Go-to-Market, pas comme un déploiement long terme. La question à laquelle l'équipe Secret voulait répondre : est-ce que les agences digitales sont une verticale qui répond favorablement à notre offre, et peut-on activer ce segment de manière prévisible sur deux marchés simultanément ? L'Outbound a été choisi comme outil de validation : sa puissance, c'est de pouvoir tester rapidement une cible précise, à grande échelle, avec une boucle de feedback courte. Si la cible répond, c'est qu'il y a un marché. Si elle ne répond pas, on apprend pourquoi.

L'enjeu n'était pas trivial. Les agences digitales sont une cible éclatée et hétérogène : agences no-code spécialisées Bubble, intégrateurs Zapier, agences CRM HubSpot ou Salesforce, agences SEO, agences ads, growth studios. Chacune a sa propre stack, ses propres enjeux, sa propre relation aux outils SaaS. Un message générique aurait été ignoré. Il fallait donc construire un sourcing fin, segmenté par spécialisation technique, et adapter le message à chaque typologie — et faire tout ça en parallèle sur deux marchés aux codes très différents.

1. Sourcing fin des agences par spécialisation technique

C'est le chantier qui change tout — et celui qui distingue ce cas des prospections classiques. Sur un segment aussi éclaté que les agences digitales, scraper une seule source (type Clutch) ne suffit pas : on récupère du volume, pas de la précision. Or sans précision sur la spécialisation, impossible de personnaliser le message.

Nous avons donc construit la base à partir d'un croisement de sources spécialisées par stack :

• Annuaires de partenaires des éditeurs SaaS : Bubble Experts Directory, Zapier Experts, HubSpot Partner Directory, Webflow Experts, Make Partners… Ces directories certifient le niveau d'expertise réel des agences — bien plus fiable qu'un auto-déclaratif.
• Plateformes de référencement comme Clutch ou Sortlist, filtrées par catégorie et niveau de validation.
• Sources LinkedIn (entreprises et profils dirigeants) pour enrichir les données décisionnaires.
• Sites des agences pour confirmer la stack via les études de cas et les pages partenaires affichées.

Chaque agence est ensuite qualifiée sur plusieurs axes : taille d'équipe, localisation, spécialisation technique principale, services proposés, marchés clients adressés. Le croisement des sources élimine les doublons et garantit une base propre, à jour et exploitable — pas un fichier brut, mais un actif de prospection segmentable. Résultat : +1 000 agences identifiées, dont chacune peut être ciblée avec un message qui parle à sa réalité.

2. Adressage parallèle FR + US — deux machines, pas une

Adresser la France et les États-Unis en parallèle, ce n'est pas traduire les emails. C'est construire deux dispositifs distincts qui partagent une stratégie mais ont chacun leurs codes.

• Sources de leads différenciées. Une agence Bubble à Paris ne se source pas comme une agence Bubble à Brooklyn. Le sourcing US a nécessité un travail spécifique sur l'écosystème local (Y Combinator alumni, SaaS de la côte ouest…).
• Messages et argumentaires différents. Sur le marché US, les emails sont plus directs, plus courts, plus orientés bénéfice immédiat. Et les angles diffèrent : l'optimisation des coûts SaaS résonne en France, l'angle « partenariat stratégique » fonctionne mieux aux US. Deux corpus de séquences, pas une version traduite.
• Plages d'envoi et fuseaux adaptés. Un email envoyé à 9h heure de Paris arrive à 3h du matin à New York. Les séquences US ont leurs propres règles de timing.
• Délivrabilité dédiée. Configurations d'envoi distinctes (domaines, IPs, warmup) pour ne pas polluer la réputation d'un marché avec l'autre — une hygiène indispensable à ce volume.

3. Personnalisation à grande échelle, par typologie d'agence

Une fois la base construite et les deux dispositifs montés, la personnalisation s'opère à un niveau plus fin : par typologie d'agence. Une agence Bubble est approchée sur la stack no-code et les SaaS qu'elle peut intégrer. Une agence CRM sur la complémentarité avec la suite revenue. Une agence growth sur les outils d'acquisition et d'analytics. Une agence Zapier sur l'automatisation.

Le message reste largement automatisé, mais chaque typologie a son angle, son vocabulaire, ses références. C'est ce niveau de personnalisation qui explique le taux de réponse de 9% — bien au-delà des standards habituels sur ce type de cible.

4. Pilotage du test Go-to-Market et restitution

Le pilote a été calibré sur 6 mois, avec une logique claire dès le départ : ce n'est pas une mission de génération de pipe à perpétuité, c'est un test de marché dont les apprentissages devaient nourrir la décision stratégique de Secret.

Tout au long de la mission, nous avons piloté finement les indicateurs : taux de réponse par typologie et par marché, qualité des RDV, conversion en partenariat, profils d'agences qui signent vs ceux qui décrochent. Ces données ont permis à Secret de répondre à sa question initiale avec des faits, pas des intuitions.

À la fin des 6 mois, le bilan était clair : la verticale agences digitales est activable, le canal Outbound fonctionne, certains segments (no-code et CRM en tête) répondent particulièrement bien, et l'adressage US est viable malgré sa complexité. Secret disposait des éléments pour décider de la suite — internalisation, pérennisation, ou recalibrage de l'offre.

• +1 000 agences digitales identifiées et qualifiées sur deux marchés (France et États-Unis), segmentées par spécialisation technique. La base elle-même est un actif durable : réutilisable, enrichissable, retravaillable bien au-delà du pilote.
• 9% de taux de réponse sur les campagnes — un niveau remarquable pour de l'Outbound à froid sur une cible exigeante comme les agences. Cet indicateur, à lui seul, valide la qualité du ciblage et de la personnalisation.
• 30+ RDV qualifiés générés avec des décideurs d'agences (CEO, founders, partners) sur les deux marchés.
• Une dizaine de partenariats agences signés — la traduction concrète du pilote en revenu actionnable pour Secret.
• Une verticale validée comme axe de croissance. Au-delà des chiffres, le vrai livrable est stratégique : Secret est sorti des 6 mois en sachant que les agences sont un marché qui répond, et en disposant d'un dispositif Outbound documenté qu'il peut activer, internaliser ou ajuster selon sa trajectoire.