Doubler les sign-ups et générer des RDV, sans choisir entre les deux

Structurer l'acquisition avant l'arrivée d'un Growth Manager

Appaloosa est une solution SaaS de Mobile Device Management (MDM) pour iOS et Android. Elle permet aux DSI et équipes IT de déployer, configurer, sécuriser et piloter à distance leurs flottes d'appareils mobiles — un sujet stratégique pour toute entreprise avec des centaines ou des milliers de smartphones et tablettes en circulation. La cible : DSI, RSSI, Directeurs IT, dans des secteurs où la flotte mobile est un actif critique — retail multi-sites, transport, énergie, santé, services. Les références clients parlent d'elles-mêmes : EDF, Hermès, SNCF, Leclerc, Aramis Auto, CM-Arkéa.

Avant notre intervention, Appaloosa avait identifié un besoin clair : structurer son acquisition commerciale avant l'arrivée d'un Growth Manager qu'elle s'apprêtait à recruter. L'enjeu n'était pas de lancer une mission long terme, mais de construire un dispositif solide sur 4 mois en mode bridge — qui alimente le pipe à court terme et soit ensuite passé proprement au profil interne au moment de son arrivée.

Le défi était d'autant plus intéressant qu'Appaloosa fonctionne sur un modèle hybride : un parcours self-serve avec essai gratuit de 14 jours sans carte bancaire (le sign-up), et un parcours sales-led avec prise de démo et accompagnement commercial. Les deux funnels coexistent et adressent des profils différents : les petites équipes penchent vers l'essai gratuit, les grandes entreprises veulent une démo et un accompagnement structuré. Construire un Outbound qui alimente ces deux funnels en parallèle — au lieu de privilégier l'un au détriment de l'autre — est ce qui a rendu cette mission spécifique.

4 chantiers en 4 mois, calibrés pour une passation propre

1. Cartographie du TAM et priorisation des industries cibles

Premier chantier : identifier exhaustivement le marché adressable et prioriser les verticales sur lesquelles concentrer l'effort. Le produit est pertinent pour toute entreprise avec une flotte mobile significative, mais les enjeux diffèrent selon les secteurs : un retailer multi-sites n'a pas les mêmes besoins de sécurité qu'un acteur de la santé, ou qu'une foncière, ou qu'un acteur de la logistique.

Nous avons cartographié le TAM par scraping et enrichissement, puis priorisé les verticales à fort potentiel en croisant deux critères : la pertinence produit (intensité du besoin MDM dans le secteur) et la traction historique d'Appaloosa (verticales où les clients de référence existaient déjà). Cette priorisation a permis de concentrer les ressources Outbound sur les segments les plus susceptibles de convertir, plutôt que de diluer l'effort.

2. Campagnes Outbound multicanales personnalisées par industrie

Une fois les verticales prioritaires identifiées, déploiement de campagnes Outbound email + LinkedIn, avec personnalisation des messages par industrie. Le pitch MDM pour un DSI de groupe retail n'est pas celui pour un Responsable IT d'une foncière ou de la santé. Les enjeux, le vocabulaire, les références clients pertinentes diffèrent — et le message s'adapte à chacun.

Le double-funnel a été pensé dès la construction des séquences. Selon le profil et la taille du prospect, le call-to-action principal varie : pour les grandes entreprises, l'angle prioritaire est la réservation de démo avec un commercial ; pour les PME et structures plus légères, l'essai gratuit 14 jours sans CB est positionné comme la voie d'entrée naturelle. Le dispositif Outbound nourrit donc les deux funnels en parallèle — sans en privilégier un au détriment de l'autre.

3. CRM structuré, dashboards de pilotage et workflows de nurturing

Toute la mécanique a été ancrée dans le CRM d'Appaloosa, transformé en outil de pilotage opérationnel. Dashboards personnalisés pour suivre en temps réel les performances par verticale, les taux de conversion sur les deux funnels, et le pipeline en construction. Workflows automatisés pour les tâches répétitives — mise à jour de statuts, qualification, attribution aux commerciaux.

Workflows de nurturing pour les prospects qui ne convertissaient pas immédiatement : séquences de relance par contenu, réactivation des leads tièdes, alertes sur les comptes repassant en zone d'engagement. Aucun lead n'est laissé en plan — chaque interaction génère une suite logique.

Cette structuration a directement amélioré la prédictibilité du chiffre d'affaires : la direction commerciale disposait enfin de chiffres fiables pour anticiper les semaines et mois à venir.

4. Warm calling sur signaux d'intérêt et passation au Growth Manager

Dernier maillon : le warm calling déclenché par les signaux d'intérêt. Les prospects montrant un engagement fort (ouvertures multiples, clics sur le pricing, visites répétées, essai gratuit démarré mais sans activation complète) étaient identifiés en temps réel et appelés par l'équipe commerciale. Pas d'appel à froid, uniquement des échanges contextualisés sur des comptes ayant déjà signalé un intérêt — ce qui maximise la conversion en RDV et en démo.

À la fin des 4 mois, la mission s'est conclue comme prévu : par la passation au Growth Manager. Documentation complète du dispositif — TAM, séquences, règles de scoring, workflows de nurturing, dashboards —, transfert opérationnel des campagnes, et accompagnement du profil entrant pour qu'il prenne la main sans rupture. Le Growth Manager arrive sur un terrain stable, avec un moteur qui tourne et qu'il peut faire évoluer plutôt que de construire de zéro.

• +4 RDV qualifiés par semaine générés sur le parcours sales-led, avec des DSI et Directeurs IT d'entreprises pertinentes — la cible exacte où Appaloosa déploie le plus de valeur.
• +14% d'augmentation des sign-ups mensuels sur le parcours self-serve (essai gratuit et prise de démo). Le double-funnel fonctionne — les prospects qui ne se sentent pas prêts pour un RDV entrent par l'essai et convertissent ensuite à leur rythme.
• Un TAM cartographié et priorisé par industrie, qui reste un actif exploitable au-delà des 4 mois.
• Un CRM structuré et des dashboards de pilotage qui donnent à la direction une visibilité claire sur le pipeline et la prédictibilité du chiffre d'affaires.
• Une passation propre au Growth Manager. C'est probablement le résultat le plus emblématique du positionnement Rerow sur ce type de mission bridge. La machine tourne, elle est documentée, elle est transférée. Le profil interne ne perd pas 3 mois à comprendre le contexte — il prend la main et fait évoluer un dispositif qui produit déjà des résultats.
• Une preuve qu'un dispositif Outbound peut s'adapter aux modèles hybrides. Sur un produit qui vit à la fois sur du self-serve et du sales-led, il aurait été facile de privilégier un funnel. Le dispositif construit nourrit les deux en parallèle — exactement ce dont une scale-up à modèle hybride a besoin pour scaler sans casser sa proposition produit.