Difficulté à scaler le commercial : pourquoi recruter plus de sales n’augmente pas vos ventes
Le réflexe dangereux : “Il nous faut plus de sales”
Quand la croissance ralentit, le raisonnement est presque toujours le même :
“Si on recrute plus de sales, on fera plus de chiffre.”
Sur le papier, c’est logique.
Sur le terrain, c’est souvent faux.
Beaucoup de SaaS B2B recrutent :
- trop tôt
- sans structure
- pour compenser un problème d’acquisition
Résultat :
- plus de coûts fixes
- plus de management
- peu (ou pas) plus de ventes
Scaler une équipe commerciale, ce n’est pas multiplier des individus
Le scale commercial repose sur une équation simple :
Résultats = Opportunités qualifiées × Capacité de traitement × Taux de conversion
Recruter n’agit que sur un seul facteur.
Si les deux autres sont faibles :
👉 le ROI du recrutement est négatif.
👉 Ajouter des sales à un système défaillant amplifie les dysfonctionnements.
Le symptôme clé : des sales sous-exploités
Quand une équipe commerciale ne scale pas, on observe souvent :
- des sales qui passent trop de temps à prospecter
- des pipelines très inégaux
- des performances hétérogènes
- une dépendance à quelques “bons profils”
👉 Le problème n’est pas le talent.
👉 C’est l’environnement commercial.
Pourquoi recruter trop tôt aggrave souvent la situation
1️⃣ Recruter pour compenser un pipe insuffisant
Un sales sans opportunités :
- s’épuise
- improvise
- se démotive
👉 Un mauvais pipe ne se résout jamais par du recrutement.
2️⃣ Complexifier le management sans structure
Chaque nouveau sales implique :
- onboarding
- coaching
- suivi
- pilotage
Sans process clair :
- la charge managériale explose
- la performance moyenne baisse
- les écarts se creusent
3️⃣ Diluer l’apprentissage collectif
Quand tout le monde fait tout :
- personne ne sait ce qui marche vraiment
- les erreurs se répètent
- les bonnes pratiques ne se diffusent pas
👉 Le scale exige de la standardisation, pas de la dispersion.
Ce qui permet réellement de scaler le commercial
Les équipes qui scalent durablement respectent toujours le même ordre.
1️⃣ Séparer acquisition et conversion
Un sales closant ne devrait pas :
- chercher ses leads
- enrichir des bases
- lancer des campagnes
👉 Son rôle = transformer des opportunités en chiffre.
Quand acquisition et closing sont confondus :
- la prospection est mal faite
- le closing est bâclé
- la responsabilité est floue
2️⃣ Industrialiser la génération d’opportunités
Scaler commence par :
- un volume d’opportunités stable
- une qualité maîtrisée
- une attribution équitable
👉 Tant que le pipe n’est pas prévisible, le scale est impossible.
3️⃣ Standardiser ce qui fonctionne
Les équipes performantes documentent :
- les messages qui convertissent
- les critères de qualification
- les étapes de vente
- les objections récurrentes
👉 Le scale ne repose pas sur des héros.
👉 Il repose sur des standards reproductibles.
Le vrai moment pour recruter
Recruter devient pertinent quand :
- le pipe est stable
- les taux de conversion sont connus
- chaque sales est déjà proche de la saturation
👉 À ce moment-là, recruter augmente mécaniquement le chiffre d’affaires.
Avant ça :
👉 c’est un pari coûteux.
Le modèle qui fonctionne en pratique
Les SaaS qui scalent bien :
- sécurisent d’abord l’acquisition
- isolent la fonction closing
- recrutent ensuite
👉 Ils investissent dans le système, pas dans l’espoir.
Le scale est un problème de structure, pas de RH
Recruter est une décision coûteuse et engageante.
Avant de recruter, la vraie question est :
“Notre machine commerciale est-elle prête à absorber plus de volume ?”
Si la réponse est non :
👉 recruter ralentira la croissance au lieu de l’accélérer.
