Pas de process clair d’acquisition : pourquoi votre croissance repose sur des coups de chance
Quand l’acquisition dépend des individus, la croissance est fragile
Dans beaucoup de SaaS B2B, l’acquisition fonctionne… mais elle ne tient pas.
Un mois, ça signe.
Le mois suivant, plus rien.
Puis un deal tombe “par hasard”.
Quand on creuse, on retrouve toujours les mêmes causes :
- pas de process documenté
- pas de rythme d’exécution clair
- pas de standard partagé entre sales, marketing et direction
👉 L’acquisition repose alors sur :
- la motivation d’un sales
- l’inspiration du moment
- ou un canal qui “a bien marché un jour”
Ce n’est pas un système.
C’est une suite d’initiatives isolées.
Qu’est-ce qu’un process d’acquisition (et ce que ce n’est pas)
Un process d’acquisition, ce n’est pas :
- une stack d’outils
- une séquence d’emails
- un Notion rempli de bonnes intentions
👉 Un process, c’est une chaîne causale maîtrisée :
“Si on fait X actions, sur Y cible, avec Z qualité d’exécution, alors on obtient N opportunités.”
Tant que cette phrase n’est pas vraie :
- la croissance n’est pas pilotable
- les objectifs sont des paris
- le recrutement devient risqué
Le symptôme clé d’un process inexistant
Pose ces 5 questions à un CEO ou un Head of Sales :
- Combien d’opportunités qualifiées générez-vous par semaine ?
- Quels canaux contribuent réellement à ces opportunités ?
- À partir de combien d’actions une opportunité est-elle créée ?
- Où se situe la principale perte aujourd’hui (ciblage, message, timing, relance) ?
- Que se passe-t-il si vous doublez les volumes ?
👉 Si les réponses sont vagues ou approximatives,
👉 le process n’existe pas (ou n’est pas maîtrisé).
Le faux sentiment de contrôle : “on teste plein de choses”
Beaucoup d’équipes pensent avoir un process parce qu’elles :
- testent plusieurs canaux
- changent souvent de messages
- lancent régulièrement de nouvelles idées
En réalité, elles confondent :
activité
et
système
Un test sans cadre n’est pas un test.
👉 C’est une dépense.
Un vrai test Outbound doit avoir :
- un objectif clair (ex : nombre de R1)
- un volume minimum
- une durée définie
- un critère de succès ou d’arrêt
Sans ça, aucune décision stratégique ne peut être prise.
Le framework d’un process d’acquisition Outbound solide
Voici un cadre simple et robuste, utilisé par les SaaS qui génèrent des opportunités de manière prévisible.
1️⃣ Une cible finie et priorisée
Un bon process commence toujours par une contrainte volontaire :
- un ICP clair
- une liste limitée de comptes
- une priorisation assumée
👉 Tant que la cible est infinie, le process est flou.
2️⃣ Un moteur Outbound standardisé
Un moteur, ce n’est pas “faire un peu de tout” :
- mêmes canaux
- mêmes volumes hebdomadaires
- mêmes séquences
- mêmes règles de personnalisation
👉 L’objectif n’est pas la créativité.
👉 L’objectif est la répétabilité.
3️⃣ Une définition stricte d’une opportunité qualifiée (R1)
Sans définition claire :
- tout devient une opportunité
- le pipe est pollué
- la performance est faussée
Un R1 doit répondre à des critères explicites :
- bon profil
- bon moment
- problème identifié
- intérêt exprimé
👉 Sinon, ce n’est pas une opportunité.
👉 C’est un contact.
4️⃣ Une boucle de feedback hebdomadaire
Chaque semaine, un process mature analyse :
- ce qui a généré des opportunités
- ce qui n’en a pas généré
- pourquoi
Sans cette boucle :
- les erreurs se répètent
- les mêmes hypothèses reviennent
- rien ne s’améliore réellement
Pourquoi sans process, scaler est impossible
Sans process clair :
- recruter = prendre un risque
- augmenter les volumes = gaspiller plus
- externaliser = perdre le contrôle
👉 Le process est le pré-requis au scale, pas l’inverse.
Les équipes qui scalent le font toujours dans cet ordre :
- Structurer
- Stabiliser
- Optimiser
- Accélérer
Jamais l’inverse.
La performance vient après la structure
Avant de chercher :
- de meilleurs messages
- de nouveaux outils
- plus de leads
Il faut se poser une seule question stratégique :
“Notre acquisition repose-t-elle sur un système ou sur des individus ?”
Tant que la réponse est “des individus”,
👉 la croissance restera imprévisible.
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