Pas assez d’opportunités par sales : pourquoi votre pipe ne remplit pas les agendas
Quand les agendas sont vides, la conclusion est trop rapide
Quand un CEO ou un Head of Sales regarde les agendas de ses sales et voit :
- peu de rendez-vous
- des trous dans les semaines
- une activité commerciale irrégulière
La conclusion tombe souvent :
“Ils ne prospectent pas assez.”
Dans la majorité des cas, c’est faux.
Le vrai problème n’est pas l’intensité commerciale.
👉 C’est la capacité du système à produire des opportunités qualifiées.
Clarifions un point : un sales ne devrait jamais manquer d’opportunités
Dans une organisation saine :
- un sales est occupé à closer
- ses agendas sont remplis par des opportunités qualifiées
- la prospection est industrialisée en amont
Si ce n’est pas le cas :
👉 ce n’est pas un problème individuel
👉 c’est un problème systémique
Le faux indicateur : l’activité commerciale
Beaucoup de managers pilotent encore :
- le nombre d’emails envoyés
- le nombre d’appels passés
- le nombre de messages LinkedIn
Ces indicateurs mesurent :
- de l’activité
- pas de la valeur
👉 Un sales peut être très actif
👉 et produire très peu d’opportunités utiles
Le pipe ne se remplit pas à coups d’actions.
👉 Il se remplit à coups de bonnes actions.
Les 5 vraies causes d’un pipe insuffisant
1️⃣ Un ciblage trop large (ou mal priorisé)
Quand tout le monde est une cible :
- personne n’est prioritaire
- les messages sont génériques
- les taux de réponse chutent
👉 Beaucoup d’efforts, peu de rendez-vous.
2️⃣ Une confusion entre leads et opportunités
Beaucoup d’équipes parlent de “leads” sans distinction :
- inbound
- outbound
- qualifiés
- non qualifiés
Sans définition stricte :
- le pipe est gonflé artificiellement
- les sales perdent confiance
- les agendas se vident
👉 Un lead ≠ une opportunité.
3️⃣ Une absence de rythme et de volume maîtrisé
Un moteur d’opportunités efficace repose sur :
- un volume hebdomadaire constant
- des actions régulières
- une cadence maîtrisée
Quand l’acquisition est faite “quand on a le temps” :
- les opportunités arrivent en dents de scie
- les agendas se vident par vagues
4️⃣ Des messages trop centrés sur vous
Beaucoup de messages parlent :
- de la solution
- de la méthode
- de la valeur promise
Peu parlent :
- du problème réel
- du contexte business
- de l’impact pour le prospect
👉 Sans résonance immédiate, il n’y a pas de réponse.
5️⃣ Une qualification défaillante en amont
Quand la qualification est :
- trop permissive
- trop floue
- ou inexistante
👉 Les faux positifs polluent le pipe
👉 Les vrais sujets passent à côté
Le cadre à mettre en place pour remplir les agendas
1️⃣ Définir un objectif clair par sales
Un sales ne doit pas “faire de la prospection”.
Il doit :
- recevoir X opportunités par semaine
- avec un niveau de qualification défini
👉 Le reste est de l’organisation interne.
2️⃣ Construire un moteur d’opportunités séparé
Les équipes performantes séparent :
- la génération d’opportunités
- le closing
Cela permet :
- une spécialisation claire
- une qualité constante
- un pilotage précis
3️⃣ Mettre en place une attribution équitable
Sans règles d’attribution :
- frustration
- concurrence interne
- perte de leads
👉 Le pipe doit être :
- visible
- équitable
- prévisible
4️⃣ Piloter le pipe comme un flux, pas comme un stock
Un bon manager ne regarde pas :
“Combien d’opportunités sont dans le CRM”
Mais :
- combien entrent
- combien avancent
- combien meurent
👉 Le pipe est un flux dynamique, pas un inventaire.
Le bon indicateur : opportunités par sales par semaine
C’est l’indicateur le plus sous-estimé.
Il permet de :
- dimensionner l’équipe
- anticiper le chiffre d’affaires
- identifier les goulots d’étranglement
Sans lui, toute décision reste approximative.
Des agendas pleins sont le symptôme d’un système sain
Quand un sales manque d’opportunités :
- ce n’est pas un problème de motivation
- ce n’est pas un problème d’effort
- ce n’est pas un problème de talent
👉 C’est un problème de structure commerciale.
Et la structure se corrige.
