Lead scoring en Outbound Marketing : comment prioriser
En Outbound Marketing, le vrai problème n’est pas le volume de leads.
👉 C’est de savoir lesquels contacter en priorité.
Sans lead scoring :
- les commerciaux perdent du temps
- les leads chauds sont appelés trop tard
- les campagnes Outbound sous-performent
Le lead scoring permet de transformer une base de prospects hétérogène en pipeline priorisé, activable au bon moment.
Qu’est-ce que le lead scoring en Outbound Marketing ?
Le lead scoring consiste à attribuer un score à chaque prospect en fonction :
- de son profil
- de ses actions
- de ses signaux d’intérêt
Plus le score est élevé, plus le prospect est proche d’une décision d’achat.
👉 En Outbound, le lead scoring est indispensable pour déclencher :
- les bons messages
- au bon moment
- par la bonne équipe (marketing ou sales)
Pourquoi le lead scoring est clé pour l’Outbound
Sans scoring :
- tous les leads se valent (à tort)
- les commerciaux travaillent à l’aveugle
- le timing est raté
Avec un scoring bien construit :
- les commerciaux se concentrent sur les leads chauds
- les leads tièdes sont nourris automatiquement
- les leads froids ne polluent plus l’activité commerciale
👉 Le lead scoring est un accélérateur de conversion, pas un simple indicateur.
Comment mettre en place un lead scoring efficace (méthode Outbound)
1. Définir les bons critères de scoring
Pour une entreprise B2B (SaaS ou high-ticket), les critères clés sont :
Critères de profil
- taille d’entreprise
- secteur
- poste du contact
- zone géographique
Critères comportementaux
- visites de pages clés (offres, pricing)
- téléchargements de contenus
- participation à des webinaires
Critères Outbound
- ouverture d’emails de prospection
- clics sur des liens
- réponses aux messages
- engagement LinkedIn
👉 Le scoring Outbound doit mélanger inbound ET outbound.
2. Attribuer des points de façon réaliste
Chaque action doit refléter une intention réelle, pas juste de la curiosité.
Exemples :
- visite page pricing → +10 points
- téléchargement d’un livre blanc → +15 points
- participation à un webinar → +20 points
- poste de décideur → +25 points
- ouverture d’un email Outbound → +5 points
- clic dans un email Outbound → +10 points
- demande de démo → +30 points
👉 Attention à ne pas sur-pondérer des actions peu engageantes.
3. Définir des seuils clairs (froid / tiède / chaud)
Un scoring n’a de valeur que s’il déclenche des actions.
Exemple de seuils :
- Lead froid (0–50 points)
→ nurturing automatique - Lead tiède (51–75 points)
→ contenu ciblé + signaux surveillés - Lead chaud (76–100 points)
→ transmission immédiate aux sales
👉 Ces seuils doivent être alignés avec la capacité des équipes commerciales.
4. Automatiser le scoring dans le CRM
Le scoring ne doit jamais être manuel.
Un CRM bien configuré permet de :
- mettre à jour le score en temps réel
- déclencher des workflows
- créer des alertes commerciales
- segmenter automatiquement la base
👉 Sans CRM, le lead scoring reste théorique.
5. Intégrer le lead scoring à la stratégie Outbound
C’est là que tout se joue.
Exemples d’usage :
- séquences Outbound différentes selon le score
- warm call déclenché sur un seuil critique
- relance commerciale basée sur un signal précis
👉 Le scoring devient un outil d’orchestration Outbound, pas juste un KPI.
Exemple concret de lead scoring Outbound
Prenons une SaaS B2B fictive.
Un prospect :
- visite le site (+5)
- télécharge un e-book (+15)
- assiste à un webinar (+20)
- consulte la page pricing (+10)
- ouvre un email Outbound (+5)
- clique sur une étude de cas (+10)
- demande une démo (+25)
👉 Score total : 90 points
Résultat :
- lead chaud
- appel commercial immédiat
- message ultra-contextualisé
Le rôle central du CRM dans le lead scoring
Un CRM est indispensable pour :
- centraliser les données inbound et outbound
- automatiser le scoring
- suivre l’évolution du score dans le temps
- éviter les doublons
- déclencher les bonnes actions
👉 Un lead scoring sans CRM est inefficace par définition.
Les pièges à éviter absolument
- surévaluer certaines actions
- ne jamais mettre à jour les règles
- ignorer le déscoring (inactivité, désengagement)
- séparer scoring inbound et outbound
- négliger la qualité des données CRM
👉 Un scoring mal conçu fait perdre du temps, au lieu d’en faire gagner.
Le lead scoring, pilier d’un Outbound performant
En Outbound Marketing, le lead scoring permet de :
- mieux prioriser
- mieux convertir
- mieux utiliser le temps commercial
Chez REROW, nous intégrons le lead scoring au cœur des architectures Outbound, directement dans le CRM, pour déclencher les bonnes actions au bon moment.
