Vendre sans connaître la taille de votre marché : l’erreur fatale en Outbound Marketing
La meilleure façon de se tirer une balle dans le pied en B2B ?
👉 Vendre sans connaître la taille de son marché.
C’est comme piloter un bateau sans carte.
Vous avancez… mais vous ne savez ni où vous allez, ni si ça vaut le coup d’y aller.
C’est exactement pour ça qu’il est indispensable de calculer votre TAM (Total Addressable Market) :
👉 votre potentiel de revenus maximum.
Spoiler :
- la majorité des entreprises B2B le calculent mal
- ou… ne le calculent pas du tout
Pourquoi le TAM est essentiel en Outbound Marketing
En Outbound, tout repose sur :
- le ciblage
- la priorisation
- l’allocation des ressources commerciales
Sans TAM clair :
- vous prospectez trop large
- vous attaquez les mauvais segments
- vous brûlez du temps et du budget
👉 Le TAM est la base d’une stratégie Outbound rationnelle, pas émotionnelle.
Qu’est-ce que le TAM (Total Addressable Market) ?
Le TAM représente :
le chiffre d’affaires maximum que vous pourriez générer si vous captiez 100 % de votre marché cible.
Ce n’est pas :
- un chiffre marketing pour impressionner
- une projection fantasmée
👉 C’est un outil de décision stratégique.
3 méthodes fiables pour calculer votre TAM
1. La méthode Top-Down (du macro au micro)
Vous partez de données de marché globales, puis vous affinez.
Exemple :
- Marché du CRM en France : 500 M€
- Part correspondant à votre segment cible : 20 %
👉 TAM = 100 M€
✔ Simple à comprendre
❌ Peu précise
❌ Souvent trop optimiste
Cette méthode est utile pour :
- une première estimation
- des présentations macro
- des analyses rapides
2. La méthode Bottom-Up (la plus fiable)
C’est la méthode la plus précise, surtout en Outbound.
Vous partez de la réalité terrain.
Formule :
Nombre total d’entreprises cibles × panier moyen annuel
Exemple :
- 10 000 entreprises cibles
- panier moyen : 15 000 €/an
👉 TAM = 150 M€
✔ Basée sur des données réelles
✔ Directement exploitable en prospection
✔ Parfaite pour construire un plan Outbound
👉 C’est la méthode que nous recommandons systématiquement.
3. La méthode Value Theory
Ici, vous raisonnez en valeur créée.
Vous estimez :
- le problème résolu
- le gain généré chez le client
- ce que le marché est prêt à payer
Cette méthode est utile pour :
- des offres innovantes
- des marchés émergents
- des repositionnements stratégiques
❌ Plus subjective
❌ Difficile à exploiter seule en Outbound
Pourquoi le calcul du TAM change tout
Un TAM bien calculé permet de :
- savoir où concentrer vos efforts
- prioriser les segments les plus rentables
- dimensionner correctement votre équipe commerciale
- construire une stratégie data-driven, pas au doigt mouillé
👉 En Outbound Marketing, le TAM conditionne :
- le ciblage
- le message
- la séquence
- le volume
Le piège à éviter absolument : le TAM fantasmé
Un TAM de 10 milliards n’impressionne personne.
Ce qui compte vraiment :
👉 la part de marché que vous pouvez réellement capturer.
Un TAM réaliste, exploitable et actionnable vaut toujours mieux qu’un chiffre spectaculaire mais inutile.
Construire une stratégie Outbound alignée sur votre marché réel
Chez REROW, nous utilisons le TAM pour :
- structurer le ciblage Outbound
- prioriser les comptes à plus fort potentiel
- aligner stratégie, CRM et actions commerciales
