Attribution des leads en Outbound Marketing : pourquoi vos commerciaux perdent du temps
Vous avez l’impression que vos commerciaux brassent de l’air ?
👉 Le problème n’est pas leur motivation.
👉 C’est votre pipeline.
Dans beaucoup d’équipes B2B :
- jusqu’à 50 % du temps commercial est consacré à des leads qui ne convertiront jamais
- leads non scorés
- non priorisés
- non nourris
Pendant ce temps, les vrais leads chauds refroidissent dans un coin du CRM.
Pourquoi l’attribution des leads est un point critique en Outbound
Quand l’attribution est mal gérée :
- les commerciaux appellent trop tôt
- ou trop tard
- sans contexte
- sans priorité claire
Résultat :
- frustration des équipes
- baisse du taux de closing
- impression que “l’Outbound ne marche pas”
👉 Le problème n’est pas le volume de leads, mais le moment où ils sont transmis aux sales.
Les erreurs classiques dans l’attribution des leads
Dans la majorité des organisations, on observe :
- une attribution manuelle
- basée sur des règles floues
- sans prise en compte des signaux réels
Conséquences :
- des leads froids envoyés aux commerciaux
- des leads chauds ignorés
- un CRM qui devient un simple outil de stockage
👉 Sans règles claires, le pipeline devient un gouffre à temps.
La méthode REROW pour une attribution efficace des leads
Chez REROW, l’attribution des leads repose sur un système, pas sur l’intuition.
1. Un scoring dynamique basé sur des signaux réels
Tous les leads ne se valent pas.
Nous utilisons un scoring dynamique, basé sur :
- clics sur les emails
- visites de pages clés (offres, pricing)
- ouvertures répétées
- interactions Outbound
- signaux d’intention détectés
👉 Le score évolue en temps réel, en fonction du comportement du prospect.
2. Une attribution automatique des leads matures
Un lead ne doit être transmis à un commercial que lorsqu’il est prêt.
Concrètement :
- un seuil de score est défini
- lorsqu’il est atteint → attribution automatique
- création d’une tâche commerciale
- contexte complet fourni (actions, signaux, historique)
👉 Les commerciaux appellent quand c’est chaud, pas avant.
3. Des séquences de nurturing en amont
Tous les leads ne sont pas prêts immédiatement.
Avant l’attribution :
- les leads froids sont nourris automatiquement
- les leads tièdes reçoivent du contenu adapté
- les signaux sont surveillés en continu
👉 Le nurturing fait le travail de fond.
👉 Les sales interviennent au bon moment.
Ce que change une bonne attribution des leads
Une attribution bien pensée permet :
- moins de temps perdu pour les commerciaux
- plus de conversations pertinentes
- un meilleur taux de transformation
- un pipeline plus prévisible
👉 Les sales ne “chassent” plus.
👉 Ils convertissent.
Attribution des leads et Outbound Marketing : un levier sous-estimé
L’attribution des leads n’est pas un détail opérationnel.
C’est un levier stratégique en Outbound Marketing.
Chez REROW, nous intégrons :
- le lead scoring
- l’attribution automatique
- le nurturing
- directement au cœur du CRM
